Cross-Selling und Produktempfehlungen im Onlineshop: Von Amazon & Co. lernen

cross-sale

Das Marketing vieler Shop-Betreiber konzentriert sich darauf, Besucher aus Suchmaschinen und anderen Quellen zu gewinnen. Doch auch die virtuelle Verkaufsfläche selbst lässt sich so optimieren, dass der Umsatz nachhaltig steigt. Wir stellen dir einige besonders gelungene Beispiele aber auch WordPress-Werkzeuge aus der Praxis vor.

Cross-Selling – also der Verkauf von zueinander passenden oder sich ergänzenden Produkten und Dienstleistungen in einem Onlineshop – erfordert weniger technisches Know How, denn zu diesem Zweck gibt es gute Hilfsmittel (dazu später mehr). Vielmehr ist ein Gespür dafür gefragt, welche Produktempfehlungen einen tatsächlichen Mehrwert für deine Kunden bieten. Denn nur dann werden sie diese auch nutzen.

Die Macht der nutzergenerierten Daten

Für den Mehrwert sorgt die richtige Verknüpfung zueinander passender Waren. Diese kann man Algorithmen überlassen, die in A/B-Tests gegeneinander getestet werden, oder aber manuell pflegen. Die Variante „per Hand“ ist nicht selten genauer und effizienter, dürfte aber nur bei kleineren Webshops praktikabel sein. Ebenso wichtig ist die visuelle Aufbereitung der Produktempfehlungen. Branchenprimus Amazon gilt hierbei als Vorreiter, mit einfachen aber umso wirkungsvolleren Verweisen auf ähnliche Produkte:

Amazon Stöber-Trends
Eine der zahlreichen Empfehlungsmaßnahmen von Amazon

Doch gerade kleinere Onlineshops dürften nur selten über die Markt- bzw. Datenmacht verfügen, um Optionen folgender Art sinnvoll anbieten zu können (mit wenigen Ausnahmen, auch dazu später mehr):

  • Kunden, die diesen Artikel angesehen haben, haben auch angesehen
  • Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch
  • Wird oft zusammen gekauft
  • Welche anderen Artikel kaufen Kunden, nachdem sie diesen Artikel angesehen haben?
  • Ihre zuletzt angesehenen Artikel und besonderen Empfehlungen – Inspiriert von ihrem Browserverlauf

Nicht immer muss das Shop-Empfehlungsmarketing derart auf die Spitze getrieben werden. Zumal auch die ausgefeiltesten Berechnungsgrundlagen an allzu menschlichen Verhaltensweisen scheitern: Jeder von uns kennt wohl Produktempfehlungen bei Amazon und anderen Mega-Shops, die eher für Kopfschütteln oder gar Gelächter sorgen.

Tipp: Auch wenn dein Onlineshop Produkte enthält, die nicht mehr lieferbar sind, dann lohnt sich ein Hinweis auf passende ähnliche Waren. Siehe die entsprechende Empfehlung von Björn Tantau in unserem Onlineshop-SEO-Interview.

Kreative Ansätze sorgen für ein Alleinstellungsmerkmal

Spannender ist der Blick auf so manche Nischen-Webshops und innovative eCommerce-Startups. Diese machen durch ihre Kreativität das wett, was andere mit Hilfe von mächtigen Datenbanken schaffen. Inspirierend sind beispielsweise die originellen Produktkategorien des E-Shop von pinkmilk:

Kreative Onlineshop-Kategorien
Empfehlungsmarketing über Nischen-Kategorien

Hierbei handelt es sich um nichts anderes, als um Produktempfehlungen und Cross-Selling-Ansätze: Wer den „Kinderteller Zoo“ ordern will, der kommt vielleicht nicht an der „Lerntasse Löwe“ vorbei, die sich doch auf dem Kategorie-Stimmungsmotiv so gut macht? Der Onlineshop für junge Familien betreibt übrigens auch ein vorbildliches Content Marketing, nachzulesen in diesem Beitrag.

Fashion-eCommerce: Printmedien als Vorbild

Online-Startups im Modeumfeld ahmen gerne das indirekte Empfehlungsmarketing der Print-Hochglanzmagazine nach. Dabei wirken eng abgesteckte Produktwelten, nach dem Motto „Zu Kleid x passt ideal die Tasche y“. Diese werden präsentiert als:

  • Saisonale Trends
  • Leser- bzw. Prominenten-Tipp
  • Vorher-/Nachher-Story

und Ähnliches mehr. Ein Beispiel zeigt kleidoo.de, ebenfalls ein noch recht junges Startup (hier das Original):

kleidoo Shop
Eine Auswahl zueinander passender Kleidungsstücke und Accessoires

Solche Mehrwert-Inhalte bedeuten jedoch wiederkehrenden Aufwand in der Vorbereitung (Zusammenstellung der Produkte), der Logistik (Ware muss entsprechend vorrätig sein) sowie der Erstellung von passenden Grafiken und ggf. Content. Außerdem erwarten Stammkunden bei Offerten der Art „Look der Woche“, „Angebot des Tages“ etc. auch regelmäßig neue Inhalte, hierfür müssen die entsprechenden zeitlichen und personellen Ressourcen bereitgestellt werden.

Innovative Mode-Webshops wie Mey & Edlich bieten ihren Kunden ausgewählte Outfits, die unterhalb einzelner Produkte angezeigt werden:

Mode Outfits
Das passende Komplett-Outfit zum Lieblingsprodukt

Ein solches Angebot hilft nicht nur unsicheren Kunden, es ist auch meist aussagekräftiger als eine „Kunden kauften auch“-Funktion. Denn hier entscheidet eine modisch versierte Shop-Redaktion darüber, welche Kleidungsstücke wirklich zusammenpassen. Das erhöht das Vertrauen seitens der (potenziellen) Kunden. Gleichzeitig sind diese versucht, die ideal aufeinander abgestimmte 3er-Kombination zu wählen, statt nur Sakko und Hose. Der durchschnittliche Warenkorb-Preis dürfte also steigen. Cross-Selling hat stets etwas mit Verkaufs-Psychologie zu tun, was neue Onlineshop-Marketing-Trends wie das Narrative Retailing hervorbringt.

Von reinen Produktlisten hin zum Content-Empfehlungsmarketing

Wie sich in diesem Zusammenhang Ratgeber-Inhalte mit indirektem Empfehlungsmarketing verknüpfen lassen, das demonstriert der Shop von „meine möbelmanufaktur“:

Produkt-Ratgeber
Ratgeberbeiträge mit visualisierten Produktbeispielen

Hier werden nicht nur virtuelle Planungstools und ausführliche Ratgeberbeiträge zum Thema „Dachschrägen optimal ausnutzen“ verlinkt, sondern auch gleich die passenden Produktideen mitgeliefert. (Der Screenshot zeigt nur einen kleinen Auszug dieser.) Das kommt so unverfänglich daher, wie die nette Beratung des Möbelberaters mit schwedischem Akzent, den man von Offline-Streifzügen her kennt. Zudem vermittelt es die notwendige Kompetenz, die virtuelle Warenhäuser naturgemäß nur sehr schwer glaubhaft machen können.

Alle hier genannten Beispiele können auch auf ganz andere Branchen und Situationen hin adaptiert werden. Es lohnt sich, die spannendsten Gründungen aus dem eCommerce-Umfeld stets gut zu beobachten: Deren Shops dienen als Inspirationsquelle für eigene Cross-Selling-Ideen.

Hilfsmittel für die Umsetzung mit WordPress und WooCommerce

Cross-Selling lässt sich zwar mit WooCommerce-Bordmitteln realisieren, jedoch nur in einem weitestgehend manuellen Prozess. Eine entsprechende Anleitung findest du hier. Die teilweise oder komplette Automatisierung ist hingegen unter anderem mit folgenden Plugins und Extensions möglich:

  • WooCommerce Conditional Content: Diese Erweiterung dient nicht der direkten Einbindung von Produktempfehlungen. Man kann damit jedoch dynamisch Content wie Produktnachrichten, Sonderaktionen, Empfehlungen, Werbung etc. einblenden. Besonders interessant: Diese Shop-Nachrichten lassen sich nach Bedingungen wie Nutzer/Kunde, Rolle des Nutzers, im Warenkorb enthaltene Produkte, Verfügbarkeit u.v.m. zusteuern.
  • Product Bundles: Der Name ist Programm – erstelle Bundles aus einfachen und/oder variablen bzw. herunterladbaren Produkten. Spezielle Variationen lassen sich dabei herausfiltern, die Präsentation der enthaltenen Waren – im Vergleich zur Einzeldarstellung – anpassen.
  • Smart Offers: Dieses Werkzeug ist zwar im WooCommerce-Shop gelistet, es handelt sich jedoch um ein „inoffizielles“ Plugin eines externen Anbieters. Es soll vollautomatisiertes Up-, Cross- und Down-Selling ermöglichen, laut Hersteller ähnlich wie bei Amazon & Co.
  • Chained Products: Ein weiteres Plugin, um Produkt-Bundles zu erstellen, insbesondere auch für digitale Waren.
  • Recommendation Engine: Die Funktion „Kunden, die diesen Artikel angesehen haben, haben auch angesehen“ lässt sich damit ebenso umsetzen, wie die Anzeige ähnlicher Produkte, die gerne zusammen gekauft werden.
  • Cart Notices: Vergleichbar zu „Conditional Content“ unterstützt dich diese Extension bei der Anzeige dynamisch generierter Produkthinweise. Ein Beispiel: Dem Kunden wird ab einer bestimmten Warenkorb-Summe kostenloser Versand angeboten, wenn er noch ein weiteres Produkt hinzufügt.

Hinweis: Die hier vorgestellten Werkzeuge wurden von uns nicht vorab getestet. Bitte informiere dich auf den verlinkten Produktseiten genau über den jeweiligen Funktionsumfang. Falls du Erfahrungen mit einem der Tools hast, so würden wir uns über einen Hinweis in den Kommentaren freuen.

Die WooCommerce Extension-Bibliothek wird regelmäßig ausgebaut. Deswegen lohnt sich auch eine eigene Recherche nach ähnlichen Werkzeugen.

Recommendation Engine Plugin
Die Recommendation Engine sorgt für Amazon-Feeling im Shop (Screenshot: © WooThemes)

Es müssen nicht immer WooCommerce-Erweiterungen bzw. ein WooCommerce-Shop sein. Auch mit reinen WordPress-Plugins lassen sich Produktempfehlungen und Ähnliches mehr umzusetzen. Als Beispiel dient das recht bekannte Widget Logic Plugin, mit dem sich HTML- und sonstige Inhalte regelbasiert zusteuern lassen. Der Kreativität sind dabei kaum Grenzen gesetzt, statt Textbotschaften oder Werbebanner kommen dann eben Produkte zum Einsatz, und das mit logischen Bedingungen in beinahe beliebiger Tiefe. (Quellcode-erfahrene Nutzer werden diese in der Regel direkt umsetzen, ohne das Plugin als Hilfsmittel.)

Weitere WordPress-Plugins, die bei der Schaffung zusätzlicher Umsatzpotenziale hilfreich sein können, sind:

Über die Abfrage „related products“ finden sich in der WordPress-Plugin-Suche ebenfalls zahlreiche Lösungen für die unterschiedlichsten Anwendungsfälle.

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Redakteur bei MarketPress. Blogger aus Leidenschaft, Corporate Blog & Content Marketing Trainer, Buchautor (u.a. "Blog Boosting"). Mit-Organisator des WP Camp Berlin.

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