E-Commerce: „Die fetten Zeiten sind vorbei“ – Ratschläge für Einsteiger [Interview]

handbuch onlineshop

Der sehr umfangreiche Ratgeber „Handbuch Online-Shop“ gehört in das Buchregal aller Shopbetreiber. Bei uns kannst du eines von zwei Exemplaren gewinnen, doch dazu später mehr. Wir fragten Autor Alexander Steireif, welche Tipps er insbesondere für den Einstieg in die eCommerce-Welt geben kann.

Das Thema „Analyse vor dem Start“ spielt eine zentrale Rolle in Ihrem Buch. Warum ist ein strategisches Vorgehen auch für kleinere Shops sinnvoll? Welche mittel- und langfristigen Fallstricke vermeidet man durch eine gute Vorbereitung?

Die wichtigste Kernaussage, die wir auch mit unserem Buch transportieren möchten, vorweg: E-Commerce ist kein Land in dem Milch und Honig fließt, die „fetten“ Zeiten sind vorbei. Die Anforderungen an Unternehmen, um erfolgreich im E-Commerce agieren zu können, sind in der heutigen Zeit riesig – aufgrund der Konkurrenzsituation und der immer volleren Nischen. Daher ist eine strategische Vorgehensweise im Vorfeld für angehende Shop-Betreiber jeder Größe notwendig.

Speziell für die „kleineren“ Unternehmen, denn im ersten Schritt muss evaluiert werden, ob E-Commerce überhaupt erfolgreich betrieben werden kann. Wenn ich im ersten Schritt merke, dass die Konkurrenz riesig ist und ich eventuell gar keine richtigen USPs habe (USP = unique selling point oder Alleinstellungsmerkmal, Anm. d. Redaktion), dann muss ich, auch wenn es hart klingt, das Projekt E-Commerce sein lassen, da ich gar nie erfolgreich sein kann. Daher rate ich auch jedem Shop-Betreiber im ersten Schritt zu prüfen, ob solch ein Erfolg überhaupt machbar ist (Produkte, Sortiment, Konkurrenz, Budget).

»Im Vorfeld wird oft viel zu wenig geplant und analysiert«

Wenn diese zentrale Frage geklärt ist, muss man sich von Anfang an auch Gedanken über die Zukunft machen, zum Beispiel über die richtige Vermarktung: Wenn ich vor dem Start nicht weiß, wie ich an Besucher komme, kann ich das Budget gar nicht richtig planen und einsetzen. Denn wenn sich herausstellt, dass die Generierung von Kunden „teuer“ ist, dann muss ich meinen Budget-Schwerpunkt auch auf das Thema Marketing und gegebenenfalls nicht auf das Thema Technik legen.

In der Praxis zeigt sich, speziell bei den „kleineren“ Shop-Betreiber bzw. Unternehmen, dass im Vorfeld viel zu wenig geplant und analysiert wird. Die Konsequenz: Man arbeitet am Markt vorbei, man unterschätzt die Konkurrenz, man hat selbst keine vernünftigen USPs und genau dies führt eben dazu, dass man mit seinem Online-Shop nicht erfolgreich am Markt agieren kann und wird.
 
Die richtige Produktpräsentation und SEO sind weitere Schwerpunkte Ihres Ratgebers. Was empfehlen Sie Einsteigern, die sich mit Texten und Content Marketing schwer tun: Wie kann man diese Disziplinen lernen? Und was unterscheidet das eCommerce- vom „normalen“ Texten?

Ich persönlich sehe dieses Thema als gar nicht so schwierig an. Bei Produkttexten geht es doch primär darum, dem potentiellen Kunden zu erklären, welche Vorteile das Produkt bietet und warum man es kaufen soll. Es ist exakt die selbe Argumentation wie im stationären Handel, wenn ich mit einem Verkäufer spreche. Im Internet kommt noch der Faktor SEO hinzu, das heißt die Texte so zu optimieren, damit man in Google möglichst weit vorne in der Suchergebnisliste auftaucht. Aber auch hier hat sich die Komplexität im Gegensatz zu früher stark verändert. Während man vor einigen Jahren noch wahre Keyword-Schlachten feierte, wird dies von Google heute gar nicht mehr positiv angesehen.

Mein Tipp ist daher: Schreiben Sie eigene Inhalte, kopieren Sie nichts von der Konkurrenz und erklären Sie das Produkt auf möglichst einfache Art und Weise. Liefern Sie die Informationen, die ein Kunde für eine Kaufentscheidung benötigt. Die guten Rankings kommen dann in der Regel von selbst!

Beim Content-Marketing, zum Beispiel über einen Corporate Blog, sieht es doch ähnlich aus. Anstatt auf Keyword-Dichten und sonstige Schummeleien zu achten müssen Sie es schafften, für Ihre Besucher beziehungsweise Kunden einen Mehrwert zu generieren. Bieten Sie Informationen, die vielleicht nur Sie haben und lösen Sie die Probleme und Fragen Ihrer Kunden – der Erfolg kommt anschließend von selbst. Sie müssen also kein perfekter Texter oder Werbefachmann sein, aber sehr wohl die Produkte und Ihre Kunden verstehen.
 
Ähnliches gilt für die Usability eines Shops. Als Einzelkämpfer oder kleines Team erkennt man oft nicht, welche Design-Sünden, ineffiziente Menübezeichnungen etc. für Umsatzschwund sorgen. Haben Sie einen Tipp, wie man diese auch ohne aufwendige Marktforschung erkennt?

Auch hier kämpfen kleine- und große Shop-Betreiber eigentlich mit den selben Problemen. Ich glaube selbst bei einem großen E-Commerce Unternehmen gibt es Usability-Probleme, die kein Mensch identifiziert. Das größte Problem ist doch letztendlich die Betriebsblindheit. Wenn Sie einen Online-Shop aufbauen stecken Sie im Entwicklungsprozess und wissen natürlich, wo welcher Button und welche Funktion zu finden ist. Als Verkäufer sind Sie auch zeitgleich Profi in Ihren Produkten und haben ein solches Produktwissen, dass Sie an ganz banale Informationen gar nicht denken, die aber für Ihre Kunden kaufentscheidend sind.

Zeigen Sie daher Ihren Online-Shop möglichst vielen Leuten, beispielsweise Freunden und Bekannten und bitten Sie diese um ein ehrliches Feedback. Wenn Sie 10-15 Personen befragen, dann werden Sie vermutlich schon die größten Stolpersteine identifizieren können. Alternativ kann man auch Testing-Services wie www.testbirds.de nutzen. Oder – und das ist mein ganz persönlicher Tipp – falls es mit den vorhandenen Kapazitäten möglich sein sollte: Rufen Sie doch einfach Kunden nach einer Bestellung an, fragen Sie ob alles in Ordnung war und was es zu verbessern gibt. Das hat zum einen etwas mit Kundenservice zu tun. Auf der anderen Seite werden Sie aber sicherlich auch die eine oder andere Information darüber erhalten, was Sie in Ihrem Online-Shop verbessern können.
 
Thema Onlinerecht: Vielen Einsteigern verdirbt es die Laune, weil es die Kreativität oder das so wichtige Experimentieren bei der Vermarktung hemmt. Was raten Sie in diesem Fall?

In der Tat ist der rechtliche Aspekt „demotivierend“. Heutzutage muss man im E-Commerce auf so viele Dinge achten, dass nicht einmal Agenturen einen vollständigen Überblick haben. Der Gang zum Anwalt wird einem nicht erspart bleiben, speziell was AGBs oder auch Datenschutzbestimmungen und Co. angeht. Wie einfach oder schwer der rechtliche Part ist, hängt aber auch von der Branche ab. Verkauft man beispielsweise Lebensmittel, so hat man höhere Anforderungen, als wenn man etwa Tassen verkauft.

Ein guter Weg ist letztendlich eine Zertifizierung von zum Beispiel Trusted-Shops oder dem Händlerbund. Denn diese Unternehmen prüfen gegen eine monatliche Gebühr Ihren Shop auf rechtliche Sicherheit (auch wenn diese nicht zwangsläufig garantiert wird), wodurch man schon eine sehr gute Basis hat und das Risiko einer Abmahnung minimiert. Letztendlich wird man es als Shop-Betreiber aber nicht vermeiden können, sich mit den rechtlichen Anforderungen der Branche und des E-Commerce zu beschäftigen.
 
Welche Bausteine auf dem Weg zum Onlineshop lassen sich am einfachsten outsourcen? Und worauf sollte man bei der Auswahl einer Agentur oder von Freiberuflern achten?

Alexander Steireif
Alexander Steireif
Was man auf jeden Fall outsourcen sollte, das ist die technische Realisierung und das Thema Design. Denn diese Themen sind so komplex und schwierig, dass man als Shop-Betreiber gar keine vernünftige Arbeit abliefern kann. Letztendlich ist die Frage des Outsourcings eine Budget-Frage.

Als Shop-Betreiber haben Sie meistens eine Kernkompetenz: Produkte und die Branche, darauf sollten Sie sich dann auch konzentrieren. Das bedeutet: Sich um die Produkte kümmern, Produkttexte und Informationen schreiben, schauen wo sich Ihre Zielgruppe herumtreibt und wie man mit dieser umzugehen hat. Das Setup von Kampagnen, zum Beispiel von Google AdWords, sowie die technische Realisierung des Shops würde ich aber immer outsourcen, da hier in der Regel einfach nie die Kompetenz beim Shop-Betreiber liegt.

Bei der Auswahl des Dienstleisters spielen viele Faktoren eine Rolle: Etwa Referenzen, Kosten aber auch die Größe. Das muss aber jeder Shop-Betreiber für sich entscheiden. Es gibt hier von meiner Seite aus nur den Tipp, sich für das Unternehmen zu entscheiden, bei dem man sich am besten aufgehoben und verstanden fühlt. Ich rate davon ab, zum „günstigsten“ Anbieter zu gehen – ich bekomme das im alltäglichen Geschäft auch mit. Denn ein günstiger Preis geht oft mit einer geringen Leistung einher, hier starten früher oder später Diskussionen.

Gerade im Agenturalltag wird oftmals der „günstigste“ Anbieter gewählt, aber das ist bei einer Dienstleistung leider nicht das Kriterium. Wenn Sie beispielsweise ein iPhone kaufen möchten, dann können Sie sich für den günstigen Shop entscheiden, da die Leistung des iPhones in jedem Shop dieselbe ist. Bei einer Dienstleistung schwankt diese aber. Meistens bieten „teurere“ Anbieter auch mehr Leistung, mehr Sicherheit, mehr Professionalität und mehr Service.
 
WooCommerce wird im Buch bislang nicht erwähnt, trotz der großen Erfolge in letzter Zeit. Wie stehen Sie selbst zu der Frage kommerzielles Shop-System versus Open Source?

Die Wahl der Shop-Software sollte eigentlich nie die wichtigste sein. Es gibt viele Lösungen und für jede gibt es auch eine Zielgruppe. Man muss daher prüfen, welche Lösung auf die eigenen Anforderungen am besten zutrifft, das ist das wichtigste. Ob sie Open-Source oder kommerziell ist, finde ich auch gar nicht so spannend.

Bei einer kommerziellen Software gibt es häufig auch den Quellcode, den man modifizieren kann. Und Open-Source bedeutet auch nicht pauschal kostenlos. Eine Abgrenzung bei den Systemen würde ich daher zwischen SaaS und Self-Hosted Lösungen betreiben. Bei SaaS Lösungen – wie beispielsweise Shopify – mietet man sich einen Shop und kann sich in diesem Konstrukt nicht stark bewegen. Ich kann hier nicht plötzlich anfangen „irgendetwas“ zu entwickeln, sondern muss mich an Rahmenparameter halten, die mich eventuell einschränken.

Wenn ich mir eine Shop-Software kaufe oder kostenlos beziehe und diese selbst hoste, dann kann ich, sofern der Quellcode offen ist, das gesamte Konstrukt anpassen und auf meine Bedürfnisse zuschneiden. Das ist der eigentliche Vorteil, auf den man Wert legen sollte.
 
Design, Buchhaltung, Mobile Commerce, Social Media Marketing.. Es sind zahlreiche Aufgabengebiete, die im Buch genannt werden, und die doch zu einem Onlineshop dazugehören. Ihre 5 Tipps speziell für Einsteiger, die sich von der Vielfalt des notwendigen Wissens überfordert fühlen?

  1. Verschaffen Sie sich im ersten Schritt einen Überblick, welche Themen im E-Commerce relevant sind. Es ist nämlich nicht nur das Setup einer Shop-Software. Es gibt viele Themen in die Sie – zumindest grob – einsteigen müssen, um zu wissen, worum es geht. Also legen Sie zuerst die Scheuklappen ab und befassen Sie sich mit allen Themen.
  2. Differenzieren Sie, was für Sie relevant ist und was nicht. Wenn Sie im B2B unterwegs sind, ist Social Media Marketing oftmals gar nicht so relevant. Gleiches gilt auch, zumindest unter speziellen Konstellationen, für das Thema Mobile Commerce. Je komplexer und spezieller das Produkt, desto weniger wird auf Smartphones gekauft und gesurft. Wenn Sie also wissen, welche Themen existieren, dann schauen Sie sich im nächsten Schritt an, welche wirklich relevant sind.
  3. Geben Sie Themen ab: Buchhaltung ist zwar wichtig, aber das kann auch ein Steuerberater für Sie machen. Sourcen Sie daher alles, was sich abgeben lässt, aus. Es ist wichtig, starke, kompetente und zuverlässige Partner zu haben.
  4. Bei den restlichen verbliebenen Themen müssen Sie nun ein Experte werden. Werden Sie sich dessen bewusst, dass für ein Engagement im E-Commerce auch immer viel Zeit investiert werden muss. Kaufen Sie sich Bücher, gehen Sie auf Messen und Events, tauschen Sie sich mit anderen Shop-Betreibern aus. Wichtig ist die Erkenntnis, dass Sie hier eine neue Disziplin erlernen müssen. Aber auch der Wille hierfür muss da sein.
  5. Haben Sie einen langen Atem. Auch wenn Sie sich mit vielen Themen beschäftigen und viel zu lernen haben – Sie müssen das nicht über Nacht tun! Mühsam ernährt sich das Eichhörnchen. Das bedeutet: Bleiben Sie konstant am Ball, lassen Sie sich nicht entmutigen und behalten Sie einen langen Atem.

Ein paar Worte zu Ihnen und Ihrer Agentur?

Wir bei itabs sind eine reine Magento Agentur, wir beschäftigen uns seit der ersten Stunde mit dem System. Wir haben aber nicht nur einen technischen Anspruch, sondern verstehen uns als Sparring-Partner für unsere Kunden – wir beraten auch in Sachen Konzeption und Conversion-Optimierung. Kurzum gesagt steht bei uns die Wirtschaftlichkeit im E-Commerce an oberster Stelle. Dass Lösungen technisch funktionieren, das setzen wir voraus.

Lassen Sie mich abschließend aber noch ein kurzes Statement zum Thema E-Commerce loswerden. Ein Anlass dafür, dieses Buch zu schreiben, war unter anderem auch die Tatsache, dass wir im Agenturalltag immer mehr Online-Shops gesehen beziehungsweise davon gehört haben, die „in Schönheit gestorben“ sind. Konnte man vor 5-6 Jahren noch mit einer simplen Shop-Lösung, ein paar Produkten und ein wenig Know-How enorm erfolgreich im E-Commerce agieren, so ist das heute leider nicht mehr möglich.

»Mit E-Commerce ist nicht das schnelle Geld zu machen«

Das Problem ist letztendlich, dass Agenturen das wissen, Unternehmen aber nicht. Hier steckt noch in den Köpfen, dass im E-Commerce das schnelle Geld zu machen ist. Speziell mit diesem Buch möchten wir darauf hinweisen, wie viele Themen es gibt, die für einen erfolgreichen Start im E-Commerce notwendig sind. Diese Themen sind dann zum Teil selbst nochmals enorm komplex. Meiner Meinung nach ist E-Commerce einfach nicht mehr für jedes Unternehmen und jede Person eine Lösung, da die Kosten und die Komplexität wesentlich höher sind, als noch vor einigen Jahren. Wir möchten mit diesem Buch daher die Augen öffnen und Unternehmen und Shop-Betreibern im Vorfeld zeigen, um was es geht und wie viel Zeit und Geld notwendig ist.

Letztendlich ist es an der Zeit, die Illusion vom einfachen und erfolgreichen E-Commerce ein Stück weit aus den Köpfen zu bekommen – um klar zu sagen, was E-Commerce tatsächlich bedeutet. Auch wenn dies vermutlich etwas negativ klingt: So genial und erfolgreich E-Commerce auch sein kann, es ist nicht für jeden und alle die „Wunderwaffe“, für die er gerne noch gehalten wird.

Bei uns kannst du das Handbuch Online-Shop von Alexander Steireif gewinnen. Beantworte dazu in den Kommentaren folgende Fragen: Wie möchtest du deinen Onlineshop von anderen abheben? Und wie siehst du persönlich die Zukunft des E-Commerce für kleinere Anbieter? Unter allen Kommentatoren verlosen wir jeweils eines von zwei Exemplaren, die uns vom Rheinwerk-Verlag zur Verfügung gestellt wurden. Teilnahmeschluss ist der 23. November 2015.

 
Der Rechtsweg ist ausgeschlossen. Die Gewinner werden durch das Los bestimmt und per E-Mail informiert. Die E-Mailadresse muss innerhalb von 14 Tagen mitgeteilt werden, sofern uns diese nicht vorliegt. Andernfalls verfällt der Gewinn und kann erneut verlost werden.

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Redakteur bei MarketPress. Blogger aus Leidenschaft, Corporate Blog & Content Marketing Trainer, Buchautor (u.a. "Blog Boosting"). Mit-Organisator des WP Camp Berlin.

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Kommentare

8 Kommentare

  1. #2
    Mike Nicolaus

    Da sich unser Shop noch in der Planungsphase befindet kann ich Frage 1 noch nicht konkret beantworten. Umso hilfreicher könnte der Gewinn eines der Bücher für uns sein. Wir möchten mit unserem eigenen Shop unsere Verkaufsmöglichkeiten parallel zum klassischen Laden-Verkauf erweitern und somit auch Kunden außerhalb unserer bisherigen Reichweite gewinnen und den Vertrieb somit auf ein weiteres Standbein streuen. Viele Grüße und Danke für den interessanten Beitrag. Mike

  2. #3

    Ich möchte den Webshop durch ein ganz spezielles Produkt definieren – dh. das Produkt gibt es sonst nirgends zum kaufen.

  3. #4

    Hallo Michael,
    ich denke zuerst sollte sich die Gestaltung abheben. Vor allem, wenn es auch vergelichbare Produkte bei anderen Anbietern gibt. Das geht dann Hand in Hand mit der technischen Umsetzung (Responsivität, SEO, Ladegeschwindigkeit).

    Viele Grüße
    Martin

  4. #5

    Auch wenn es beim Thema “Kaffee” um ein Massenprodukt geht, unterscheidet sich mein Online-Auftritt grundsätzlich von allen anderen Kaffeeshops.

    http://www.excellentas.de

    Die Spezialisierung auf sehr hochwertigem Kaffee mit einer ganz bestimmten Herkunft (nur Gewinner des renommiertesten Verkostungswettbewerbs) stellt ein USP dar. Die Zielgruppe ist sehr klein, jedoch im Wachstum. Für den Erfolg ist trotzdem entscheidend viele Besucher zu generieren, was einerseits durch SEO und AdWords, andererseits auch durch die Teilnahme an erfolgreichen Marktplätzen angestrebt wird.

    Das Anbieten der eigenen Produkte auch in etablierten Online-Marktplätzen, sehe ich als eine Chance für kleine Händler zukünftig erfolgreich im e-Commerce zu sein.

    Der Shop ist seit ca. 2 Wochen online und ich bin noch dabei viel zu lernen und zu optimieren.

    Beste Grüße

    Luben

  5. #6

    ich würde gerne mit Nischenprodukten arbeiten – und ein eigenes spezielles Service anbieten.

  6. #7

    Hallo marketpress-Team,

    wir sind im Moment kurz vor der ‘Geburt’ unseres online-shops, in dem illustrierte Keramik in Form von Schmuck und Gefäßen zum unkomplizierten* Kauf angeboten werden wird.

    *so hoffen wir, haben wir uns doch für ein marketpress-theme entschieden

    Der karacho-Keramik-Shop soll sich bestenfalls durch das Zusammenspiel der illustrativen Ideen und des Auftrittes des digitalen Einkaufsladens auszeichnen. Was hierbei unbedingt zu beachten – nicht zu übersehen – zu vernachlässigen ist, das möchten wir gern aus dem Buch erfahren. Und wir hoffen in manchen Bereichen auf Antworten auf noch offene ‘Wies’.

    Der Zukunft kleinerer Unternehmen sehe ich gerade im e-commerce-Bereich hoffnungsvoll entgegen. Vielfältige Möglichkeiten den Nerv zu treffen.

    Ich wünsche Ihnen alles Gute,

    Coni von karacho

  7. #8

    Vielen Dank an alle Teilnehmer. Der Würfel hat entschieden: Gewonnen haben Luben und Coni. Wir melden uns bei euch, viel Erfolg mit dem Buch!

Ein Pingback

  1. Kurz notiert: Interview zum Buch Handbuch Online-Shop - alexander-steireif.com

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