Kundenbindung mit WooCommerce: Der Preis ist heiß

Über Rabatte auf Kundenfang zu gehen, ist eine umstrittene Strategie. Richtig angewendet kann sie jedoch durchaus Sinn machen. Und die Kundenbindung stärken.

Wenn ein Kunde ein zweites oder drittes Mal in deinem Shop einkauft, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit signifikant, dass er zu einem Stammkunden wird. Das ergab eine aktuelle Studie zum eCommerce-Verhalten von RJMetrics, einem Unternehmen der Magento-Gruppe. Nun mögen diese Ergebnisse zwar wenig überraschend sein. Doch im Alltag sind viele Shopbesitzer immer noch überfragt, wenn es darum geht, aus Gelegenheitskäufern und Schnäppchenjägern treue Wiederholungstäter zu machen.

In seinem Blogbeitrag Smart pricing strategies that inspire customer loyalty stellt das WooCommerce-Team mehrere Ansätze vor, wie sich die Kundentreue verbessern lässt – mit Hilfe einer intelligenten Preisgestaltung. Die wichtigsten Strategien daraus, ergänzt um unsere eigenen Ideen für den heimischen Markt:

Rollenbasierte Preise

Wenn man nicht gleich mit der Gießkanne vorgehen möchte, um die Preise generell zu senken – und damit die Umsätze oder die Gewinnspanne einbrechen zu lassen – kann man über Discounts für bestimmte Kundengruppen nachdenken. Wie wäre es beispielsweise mit einem Nachlass für:

  • Stammkunden ab der x-ten Bestellung
  • Käufer besonders hochpreisiger oder margenstarker Produkte
  • Mitglieder etwa von Berufsverbänden, die einen erhöhten bzw. regelmäßigen Produktbedarf haben
  • Gewerbekunden, Großhändler und Wiederverkäufer
  • Kooperationspartner
  • Abonnenten wiederkehrender Bestellungen

Der Fantasie sind dabei keine Grenzen gesetzt. Die konkrete Ausprägung der Rabatte hängt sowohl von der Produktpalette als auch von der Kundenstruktur ab. In diesem Zusammenhang ist es wichtig, deine Kunden gut zu kennen:

  • Zu welchem Zweck setzen sie deine Produkte wie oft ein?
  • Welcher Preishebel oder welches Bundle macht dementsprechend für sie am meisten Sinn?
  • Sind sie in Verbänden organisiert?
  • Wo kauften sie vor dem Onlinezeitalter ein?
  • Welche Incentives werden ihnen von anderen Institutionen gewährt?
  • Welche Angebote könnten sie interessieren, die es in dieser Form online noch nicht gibt?

Die Beantwortung dieser sowie ähnlicher Fragen ist wichtig. Du kannst nur dann nahe genug an deinen Kunden sein, wenn du ihre preislichen und sonstigen Bedürfnisse kennst.

Hinweis: Rollenbasierte Preise – und die meisten der nachfolgend aufgelisteten Tipps – lassen sich besonders einfach mit unserem Plugin Role Based Prices für WooCommerce umsetzen.

Staffelpreise

Man kennt es aus dem Supermarkt um die Ecke: „Kaufe drei für zwei“ oder „Nur Euro xyz beim Kauf von 2 Stück“. Und wir lassen uns immer wieder davon verführen. Nach dem gleichen Prinzip kannst du Staffelpreise in deinem Onlineshop einrichten. Belohne damit Kunden, die in größeren Mengen einkaufen. Mit Vergünstigungen der Art: „Preis 15€, ab 10 Stück 12€, ab 20 Stück 10€“.

Wie wäre es mit Staffelpreisen ausschließlich für B2B-Kunden?
Wie wäre es mit Staffelpreisen ausschließlich für B2B-Kunden?

Wichtig hierbei ist eine gute Kalkulation. Du solltest also genau wissen, was du am Verkauf eines oder mehrerer Produkte verdienst – abzüglich aller Kosten wie Verwaltung, Versand, Support, Provisionen für Bezahldienstleister etc. Sonst werden zu stark reduzierte Preise zum Minusgeschäft. Wenn du ausschließlich einen Mengenrabatt benötigst, und keine ausgeklügelten Staffelpreise, hilft dir die kostenlose Erweiterung WooCommerce Bulk Discount.

Globale Sonderangebote

Ob „Black Friday“ oder „Cyber Monday“: Der gute alte Schlussverkauf kommt heute im modernen Anstrich daher. Du kannst auf diesen Zug aufspringen, oder aber deine eigene individuelle bzw. regelmäßige Aktion ins Leben rufen. „Heute jedes Stück nur €1,99“ oder „Diese Woche 20 Prozent auf alle Produkte der Kategorie xyz für Premium-Kunden“ sind beliebte Varianten hiervon.

Versuche, für derlei Sonderangebote einen inhaltlichen „Aufhänger“ zu finden. Das lässt sich gut im eigenen Blog und in den sozialen Netzwerken kommunizieren, und teilt sich erfahrungsgemäß auch besser. Ein paar Beispiele hierfür:

  • Anlässe wie „10 Jahre Onlineshop – 10 Prozent Rabatt“, „50.000 Downloads – 50 Tage zum halben Preis“, „10.000 Kunden – jede zehnte Bestellung geht auf’s Haus“
  • Saisonale Discounts, etwa zur Überbrückung umsatzschwacher Zeiten
  • Gib ein Produkt, das sich selten verkauft oder demnächst ausläuft, in einem Bundle vergünstigt oder gratis mit hinzu
  • Limitierte Offerten („Für die ersten 100 Käufer ohne Versandkosten“ etc.)

Hinweis: Beachte hierbei, dass einzelne Aktionen gegen Bestimmungen wie Wettbewerbs- oder Rabattrechte verstoßen können. Das gilt insbesondere für einzelne Warengruppen, deren Preise gesetzlich geschützt sind. Wende dich im Zweifelsfall an einen Online-erfahrenen Fachanwalt.

Exklusivprodukte, -Bundles und -Preise

Wie wäre es mit einem „VIP-Club“ für besonders treue und gute Kunden, wie auch immer du diesen nennen magst? Große Versandhändler arbeiten schon längst erfolgreich mit derlei Modellen – Amazon’s „Prime“ ist nur ein Beispiel von vielen. Du solltest nur gut messen, wie „normale“ Kunden auf den exklusiven Bereich reagieren, wie hoch die Hürden zur Aufnahme sind, und ob dies nicht zu Komplettabbrüchen bei Standardbestellungen führt.

Amazon Family ist nur eines der spezialisierten Bonusprogramme des Marktführers
Amazon Family ist nur eines der spezialisierten Bonusprogramme des Marktführers

Mit Lösungen wie Role Based Prices für WooCommerce lassen sich bestimmte Produkte auch „verstecken“. Das bedeutet, dass nur angemeldete Nutzer – eventuell mit einer weiteren Rolle versehen – diese aufrufen und auch kaufen können. Dabei muss es sich keineswegs nur um Produkte handeln, die exklusiv verfügbar sind. Auch spezielle Bundles, VIP-Produktvarianten oder eben Sonderangebote fallen darunter.

Und was ist nun ein guter Preis?

Alle Gedankenspiele rund um Spezialangebote für einzelne Kundengruppen helfen nichts, wenn du dir generell unsicher bist, wie du den idealen Preis kalkulierst.

Einen für den Kunden attraktiven, aber für den Händler nicht zu niedrigen Preis zu finden, ist ein wahrer Balanceakt.

stellt denn auch das Magazin onlinehaendler-news.de in seiner aktuellen Ausgabe fest. In einem kostenlosen PDF gehen die Autoren auf verschiedene Strategien zur Preisgestaltung ein. Gleichzeitig erläutern sie, wie diese Strategien aus psychologischer Sicht funktionieren. Eine spannende Lektüre, die du hier nachlesen kannst.

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Redakteur bei MarketPress. Blogger aus Leidenschaft, Corporate Blog & Content Marketing Trainer, Buchautor (u.a. "Blog Boosting"). Mit-Organisator des WP Camp Berlin.

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