Wie du auch als Kleinunternehmer gegen große Konkurrenten gewinnen kannst

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Wenn du am Anfang deiner Onlineshop-Karriere stehst, aber es irgendwie nicht richtig läuft, keimen oftmals Zweifel auf. Doch es gibt einige Möglichkeiten, wie du gegen die Großen punkten kannst.

Sind meine Produkte gut genug? Sind sie gewollt und werden sie Absatz finden? Vor allem aber: Habe ich überhaupt eine Chance gegen Waren- und Verkaufsriesen, die mit Marketingbudgets und Spottpreisen einen offensichtlichen Vorteil haben? Die Antwort lautet ganz klar: JA! Du musst nur ein paar Punkte beachten. Und an die Geschichte von David gegen Goliath denken.

Kleiner Exkurs: David gegen Goliath standen sich laut Bibel gegenüber; die Schlacht zu beenden lag in der Macht eines hühnenhaften Philisters, groß, stark, kampferprobt: Goliath. Aus den Reihen der Israeliten trat der schmächtigere David hervor, nur mit einer Steinschleuder und einem Kiesel bewaffnet. Sein Vorteil lag in seinem Wissen. Aus der Ferne konnte er den Muskelriesen nur mit einem Stein – gezielt an den Kopf des Gegners geschleudert – außer Gefecht setzen. Das Ergebnis ist also: Kopf > Muskel.

Kunden sind emotional. Und das ist gut so.

Der erste und offensichtlichste Vorteil ist deine Kundennähe. Und auch wenn du jetzt vielleicht murmeln magst: “Die Großen haben doch auch tausend Kundenberater und können auf ihre Kunden eingehen.”, dann solltest du bedenken: Unterschätze niemals die Emotionalität des Kunden. Wir alle sind Menschen und so gut wie alle haben das Bedürfnis, sozial wahrgenommen zu werden. Als Kleinunternehmer hast du die Möglichkeit, so schnell und individuell wie sonst keiner auf die Wünsche, Fragen und Bedürfnisse deiner Kunden einzugehen. Du kannst eine persönliche Bindung aufbauen und diese ist sehr viel wichtiger als ein großes Sortiment. Du präsentierst deinem Kunden schnellere Antworten und mehr Flexibilität. Nicht nur, wenn es um Rückgaben oder fehlende Größen geht. Somit kommen wir gleich zum nächsten Punkt.

Flexibilität! Als Kleinunternehmen, das weder auf lange Wege zwischen Kunde und Produktentwicklung oder auf Marktforschungsinstitute für die Verbesserung angewiesen ist, hast du die Möglichkeit jederzeit schnell zu reagieren. Du merkst, ein Produkt kommt besonders gut an? Irgendetwas funktioniert bei den Bestellvorgängen nicht? Kunden fragen immer wieder das eine? Oder sei es nur: Ein Kunde bittet um Kulanz bei der Rückgabe? So schnell wie du kann sich ein Warenriese nicht umstellen. Du bietest damit einen unschlagbaren Service und kannst die persönliche Bindung festigen.

Letztlich verweist auch das wieder auf den Punkt der Emotionalität. Wer in einem feinen Webshop stöbert, der außergewöhnliche, liebevolle oder innovative Produkte anbietet, kann kein emotionaler Stein sein, der wahllos Dinge kauft. Nein, er freut sich, wenn er als Individuum vom Shop(betreiber) wahrgenommen und als solches behandelt wird.

Der Offline-Vorteil

Wahrnehmung leitet uns auch zum nächsten Punkt: Engagement; vor allem: regionales Engagement. Dein Vorteil als Kleinunternehmen ist deine Persönlichkeit und dein Wille, deinen Shop und deine Produkte erfolgreich zu machen. Dafür musst du nicht nur virtuell engagiert sein, sondern im besten Fall auch vor Ort, im realen Leben. Eine Steilvorlage bieten dabei regionale Produkte oder generell ortsbezogene Shops. Vor Ort sein, Präsenz zeigen und Kontakte knüpfen – eine reine Goldgrube. Vor allem eine, die großen Warengiganten verschlossen bleibt! Niemand kennt dann besser als du die Besonderheiten und Insider deiner Region. Dieses Wissen kannst du direkt in deinen Shop und in die Kundenbetreuung einfließen lassen. Finde Partner, baue Netzwerke auf. Die Zusammenarbeit vieler Kleinunternehmer und Selbstständiger ist ein großer Vorteil. Denn das ermöglicht dir den Zugang zu Zielgruppen, mehr Publicity und punktgenaues Arbeiten.

Was bisher vielleicht schon durchgekommen ist, sind Punkte wie Individualität und Besonderheit. Die Angst, dass ein Produkt nicht angenommen wird, kann dir kaum einer nehmen. Aber du musst das Rad nicht neu erfinden! Du sollst nur niemanden nachahmen. Ob in einem Shop und seinen Produkten Herzblut und Gedanken stecken, merken die meisten Kunden sehr schnell. Suche dir dein Spezialgebiet, denn weniger ist hier oft mehr und etabliere dich und deine Produkte.

Mit individuellen Texten bei Google punkten

Am besten kannst du das bei der Gestaltung deines Shops und deiner Produkttexte machen. Während bei großen Shops oft Massentexte oder gar Kopien von Händlerseiten genutzt werden, kannst du mit individuellen Produktbeschreibungen punkten (siehe unsere Anleitung dazu). Das gefällt nicht nur den Lesern, sondern auch Google. Darüber hinaus kannst du als Shop ein Exklusivvertrieb für bestimmte Produkte werden. Kleine Lieferanten sind meist nicht fähig, große Kunden zu bedienen und öffnen damit das Feld für Kleinunternehmer und Spezialisten wie dich.

Zusammenfassend rate ich dir: Spezialisier dich, sei menschlich und greifbar für deine Kunden. Nutze deine Vorteile: Kundennähe, Flexibilität, schneller Service, Persönlichkeit vor Ort und im Netz. Und wenn dich doch mal die Zweifel überkommen, denke an das Bild von Amazongründer Jeff Bezos im Jahr 1999. Auch er hat mal klein angefangen.

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Tony Hoyer

Tony hat Germanistik studiert und mag das schriftliche Wort lieber als das Gesprochene. Wenn es mal nicht um Worte geht, fährt sie Rad oder binge watched Serien, während sie ihre Pflanzen gießt.

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