Cross-Selling und Produktempfehlungen im Onlineshop: Von Amazon & Co. lernen

Cross-Selling und Produktempfehlungen im Onlineshop: Von Amazon & Co. lernen 1

Das Marketing vieler Shop-Betreiber konzentriert sich darauf, Besucher aus Suchmaschinen und anderen Quellen zu gewinnen. Doch auch die virtuelle VerkaufsflÀche selbst lÀsst sich so optimieren, dass der Umsatz nachhaltig steigt. Wir stellen dir einige besonders gelungene Beispiele aber auch WordPress-Werkzeuge aus der Praxis vor.

Aktualisiert am 08.12.2020

Cross-Selling – also der Verkauf von zueinander passenden oder sich ergĂ€nzenden Produkten und Dienstleistungen in einem Onlineshop – erfordert weniger technisches Know How, denn zu diesem Zweck gibt es gute Hilfsmittel (dazu spĂ€ter mehr). Vielmehr ist ein GespĂŒr dafĂŒr gefragt, welche Produktempfehlungen einen tatsĂ€chlichen Mehrwert fĂŒr deine Kunden bieten. Denn nur dann werden sie diese auch nutzen.

Die Macht der nutzergenerierten Daten

FĂŒr den Mehrwert sorgt die richtige VerknĂŒpfung zueinander passender Waren. Diese kann man Algorithmen ĂŒberlassen, die in A/B-Tests gegeneinander getestet werden, oder aber manuell pflegen. Die Variante „per Hand“ ist nicht selten genauer und effizienter, dĂŒrfte aber nur bei kleineren Webshops praktikabel sein. Ebenso wichtig ist die visuelle Aufbereitung der Produktempfehlungen. Branchenprimus Amazon gilt hierbei als Vorreiter, mit einfachen aber umso wirkungsvolleren Verweisen auf Ă€hnliche Produkte:

Amazon Stöber-Trends

Eine der zahlreichen Empfehlungsmaßnahmen von Amazon

Doch gerade kleinere Onlineshops dĂŒrften nur selten ĂŒber die Markt- bzw. Datenmacht verfĂŒgen, um Optionen folgender Art sinnvoll anbieten zu können (mit wenigen Ausnahmen, auch dazu spĂ€ter mehr):

  • Kunden, die diesen Artikel angesehen haben, haben auch angesehen
  • Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch
  • Wird oft zusammen gekauft
  • Welche anderen Artikel kaufen Kunden, nachdem sie diesen Artikel angesehen haben?
  • Ihre zuletzt angesehenen Artikel und besonderen Empfehlungen – Inspiriert von ihrem Browserverlauf

Nicht immer muss das Shop-Empfehlungsmarketing derart auf die Spitze getrieben werden. Zumal auch die ausgefeiltesten Berechnungsgrundlagen an allzu menschlichen Verhaltensweisen scheitern: Jeder von uns kennt wohl Produktempfehlungen bei Amazon und anderen Mega-Shops, die eher fĂŒr KopfschĂŒtteln oder gar GelĂ€chter sorgen.

Tipp: Auch wenn dein Onlineshop Produkte enthÀlt, die nicht mehr lieferbar sind, dann lohnt sich ein Hinweis auf passende Àhnliche Waren. Siehe die entsprechende Empfehlung von Björn Tantau in unserem Onlineshop-SEO-Interview.

Kreative AnsĂ€tze sorgen fĂŒr ein Alleinstellungsmerkmal

Spannender ist der Blick auf so manche Nischen-Webshops und innovative eCommerce-Startups. Diese machen durch ihre KreativitÀt das wett, was andere mit Hilfe von mÀchtigen Datenbanken schaffen. Inspirierend sind beispielsweise die originellen Produktkategorien des E-Shop von pinkmilk:

Produktkategorien pinmilk

Hierbei handelt es sich um nichts anderes, als um Produktempfehlungen und Cross-Selling-AnsĂ€tze: Wer den „Kinderteller Zoo“ ordern will, der kommt vielleicht nicht an der „Lerntasse Löwe“ vorbei, die sich doch auf dem Kategorie-Stimmungsmotiv so gut macht? Der Onlineshop fĂŒr junge Familien betreibt ĂŒbrigens auch ein vorbildliches Content Marketing, nachzulesen in diesem Beitrag.

Fashion-eCommerce: Printmedien als Vorbild

Online-Startups im Modeumfeld ahmen gerne das indirekte Empfehlungsmarketing der Print-Hochglanzmagazine nach. Dabei wirken eng abgesteckte Produktwelten, nach dem Motto „Zu Kleid x passt ideal die Tasche y“. Diese werden prĂ€sentiert als:

  • Saisonale Trends
  • Leser- bzw. Prominenten-Tipp
  • Vorher-/Nachher-Story

und Ähnliches mehr.

kleidoo Shop

Eine Auswahl zueinander passender KleidungsstĂŒcke und Accessoires

Solche Mehrwert-Inhalte bedeuten jedoch wiederkehrenden Aufwand in der Vorbereitung (Zusammenstellung der Produkte), der Logistik (Ware muss entsprechend vorrĂ€tig sein) sowie der Erstellung von passenden Grafiken und ggf. Content. Außerdem erwarten Stammkunden bei Offerten der Art „Look der Woche“, „Angebot des Tages“ etc. auch regelmĂ€ĂŸig neue Inhalte, hierfĂŒr mĂŒssen die entsprechenden zeitlichen und personellen Ressourcen bereitgestellt werden.

Innovative Mode-Webshops wie Mey & Edlich bieten ihren Kunden ausgewÀhlte Outfits, die unterhalb einzelner Produkte angezeigt werden:

Mode Outfits

Das passende Komplett-Outfit zum Lieblingsprodukt

Ein solches Angebot hilft nicht nur unsicheren Kunden, es ist auch meist aussagekrĂ€ftiger als eine „Kunden kauften auch“-Funktion. Denn hier entscheidet eine modisch versierte Shop-Redaktion darĂŒber, welche KleidungsstĂŒcke wirklich zusammenpassen. Das erhöht das Vertrauen seitens der (potenziellen) Kunden. Gleichzeitig sind diese versucht, die ideal aufeinander abgestimmte 3er-Kombination zu wĂ€hlen, statt nur Sakko und Hose. Der durchschnittliche Warenkorb-Preis dĂŒrfte also steigen. Cross-Selling hat stets etwas mit Verkaufs-Psychologie zu tun, was neue Onlineshop-Marketing-Trends wie das Narrative Retailing hervorbringt.

Von reinen Produktlisten hin zum Content-Empfehlungsmarketing

Wie sich in diesem Zusammenhang Ratgeber-Inhalte mit indirektem Empfehlungsmarketing verknĂŒpfen lassen, das demonstriert der Shop von „meine möbelmanufaktur“:

Produkt-Ratgeber

RatgeberbeitrÀge mit visualisierten Produktbeispielen

Hier werden nicht nur virtuelle Planungstools und ausfĂŒhrliche RatgeberbeitrĂ€ge zum Thema „DachschrĂ€gen optimal ausnutzen“ verlinkt, sondern auch gleich die passenden Produktideen mitgeliefert. (Der Screenshot zeigt nur einen kleinen Auszug dieser.) Das kommt so unverfĂ€nglich daher, wie die nette Beratung des Möbelberaters mit schwedischem Akzent, den man von Offline-StreifzĂŒgen her kennt. Zudem vermittelt es die notwendige Kompetenz, die virtuelle WarenhĂ€user naturgemĂ€ĂŸ nur sehr schwer glaubhaft machen können.

Alle hier genannten Beispiele können auch auf ganz andere Branchen und Situationen hin adaptiert werden. Es lohnt sich, die spannendsten GrĂŒndungen aus dem eCommerce-Umfeld stets gut zu beobachten: Deren Shops dienen als Inspirationsquelle fĂŒr eigene Cross-Selling-Ideen.

Hilfsmittel fĂŒr die Umsetzung mit WordPress und WooCommerce

Cross-Selling lÀsst sich zwar mit WooCommerce-Bordmitteln realisieren, jedoch nur in einem weitestgehend manuellen Prozess. Eine entsprechende Anleitung findest du hier. Die teilweise oder komplette Automatisierung ist hingegen unter anderem mit folgenden Plugins und Extensions möglich:

  • WooCommerce Conditional Content: Diese Erweiterung dient nicht der direkten Einbindung von Produktempfehlungen. Man kann damit jedoch dynamisch Content wie Produktnachrichten, Sonderaktionen, Empfehlungen, Werbung etc. einblenden. Besonders interessant: Diese Shop-Nachrichten lassen sich nach Bedingungen wie Nutzer/Kunde, Rolle des Nutzers, im Warenkorb enthaltene Produkte, VerfĂŒgbarkeit u.v.m. zusteuern.
  • Product Bundles: Der Name ist Programm – erstelle Bundles aus einfachen und/oder variablen bzw. herunterladbaren Produkten. Spezielle Variationen lassen sich dabei herausfiltern, die PrĂ€sentation der enthaltenen Waren – im Vergleich zur Einzeldarstellung – anpassen.
  • Smart Offers: Dieses Werkzeug ist zwar im WooCommerce-Shop gelistet, es handelt sich jedoch um ein „inoffizielles“ Plugin eines externen Anbieters. Es soll vollautomatisiertes Up-, Cross- und Down-Selling ermöglichen, laut Hersteller Ă€hnlich wie bei Amazon & Co.
  • Chained Products: Ein weiteres Plugin, um Produkt-Bundles zu erstellen, insbesondere auch fĂŒr digitale Waren.
  • Recommendation Engine: Die Funktion „Kunden, die diesen Artikel angesehen haben, haben auch angesehen“ lĂ€sst sich damit ebenso umsetzen, wie die Anzeige Ă€hnlicher Produkte, die gerne zusammen gekauft werden.
  • Cart Notices: Vergleichbar zu „Conditional Content“ unterstĂŒtzt dich diese Extension bei der Anzeige dynamisch generierter Produkthinweise. Ein Beispiel: Dem Kunden wird ab einer bestimmten Warenkorb-Summe kostenloser Versand angeboten, wenn er noch ein weiteres Produkt hinzufĂŒgt.

Hinweis: Die hier vorgestellten Werkzeuge wurden von uns nicht vorab getestet. Bitte informiere dich auf den verlinkten Produktseiten genau ĂŒber den jeweiligen Funktionsumfang. Falls du Erfahrungen mit einem der Tools hast, so wĂŒrden wir uns ĂŒber einen Hinweis in den Kommentaren freuen.

Die WooCommerce Extension-Bibliothek wird regelmĂ€ĂŸig ausgebaut. Deswegen lohnt sich auch eine eigene Recherche nach Ă€hnlichen Werkzeugen.

Recommendation Engine Plugin

Die Recommendation Engine sorgt fĂŒr Amazon-Feeling im Shop (Screenshot: © WooThemes)

Es mĂŒssen nicht immer WooCommerce-Erweiterungen bzw. ein WooCommerce-Shop sein. Auch mit reinen WordPress-Plugins lassen sich Produktempfehlungen und Ähnliches mehr umzusetzen. Als Beispiel dient das recht bekannte Widget Logic Plugin, mit dem sich HTML- und sonstige Inhalte regelbasiert zusteuern lassen. Der KreativitĂ€t sind dabei kaum Grenzen gesetzt, statt Textbotschaften oder Werbebanner kommen dann eben Produkte zum Einsatz, und das mit logischen Bedingungen in beinahe beliebiger Tiefe. (Quellcode-erfahrene Nutzer werden diese in der Regel direkt umsetzen, ohne das Plugin als Hilfsmittel.)

Weitere WordPress-Plugins, die bei der Schaffung zusÀtzlicher Umsatzpotenziale hilfreich sein können, sind:

Über die Abfrage „related products“ finden sich in der WordPress-Plugin-Suche ebenfalls zahlreiche Lösungen fĂŒr die unterschiedlichsten AnwendungsfĂ€lle.

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Michael Firnkes

Redakteur bei MarketPress. Blogger aus Leidenschaft, Corporate Blog & Content Marketing Trainer, Buchautor (u.a. "Blog Boosting"). Mit-Organisator des WP Camp Berlin.

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