Der Onlinehandel mit Endverbrauchern (B2C) wächst kontinuierlich, aber auch der E-Commerce-Umsatz mit Geschäfts- und Firmenkunden (B2B) gewinnt weiter an Bedeutung. Laut Statistica wurden im B2B-Bereich 427 Milliarden Euro über Online-Shops und Marktplätze umgesetzt.
Es lohnt sich also, Produkte oder Dienstleistungen für den B2B-Bereich anzubieten. Es müssen nicht viele Produkte sein und es müssen auch nicht alle Produkte aus dem B2C-Shop in einem B2B-Shop angeboten werden. Es ist auch möglich, sich auf bestimmte Produkte zu spezialisieren.
Um erfolgreich zu sein, ist es jedoch notwendig, die Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Kunden zu kennen und spezielle Rahmenbedingungen und Angebote für diese Kundengruppe zu entwickeln.
Inhaltsverzeichnis
Wie unterscheiden sich die Bedürfnisse von Geschäfts- und Privatkunden?
Wie schon in den Artikeln WooCommerce: Mit Wunschkunden zu mehr Umsatz, WooCommerce: Kunden besser verstehen und mit Kundengruppen den Umsatz steigern und Customer Persona: Kundenzentriertes Denken als Schlüssel zum Erfolg beschrieben, sind die Segmentierung der Kundschaft in spezifische Kundengruppen sowie die Erstellung einer Customer Persona wesentliche Elemente für den Erfolg eines WooCommerce-Shops.
Es gibt jedoch große Unterschiede zwischen der Analyse von Geschäftskunden und Privatkunden. Während bei Privatkunden häufig demografische Kriterien wie Alter oder Wohnort im Vordergrund stehen, spielen bei Geschäftskunden Aspekte wie Umsatz, Unternehmensgröße und Mitarbeiterzahl eine wichtige Rolle.
Was sind B2B Kunden?
B2B-Kunden sind in der Regel Unternehmen, die Produkte oder Dienstleistungen von anderen Unternehmen kaufen, um sie in ihren Geschäftsprozessen zu verwenden oder weiterzuverkaufen. Dabei kann es sich um kleine Unternehmen bis zu großen Konzernen handeln.
Was sind B2C Kunden?
B2C-Kunden, auch Endverbraucher genannt, sind Einzelpersonen, die Produkte oder Dienstleistungen für den persönlichen Gebrauch und nicht für geschäftliche Zwecke kaufen. Der B2C-Markt (Business-to-Consumer) bezieht sich auf den Handel zwischen Unternehmen und Privatpersonen.
Welche rechtlichen Unterschiede bestehen zwischen B2B und B2C?
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Die rechtlichen Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Kunden sind beträchtlich, da sie unterschiedlichen gesetzlichen Regelungen unterliegen.
Hier einige der wichtigsten rechtlichen Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Shops:
Verbraucherschutzgesetze
B2C: Verbraucherschutzgesetze sind strenger und sollen den einzelnen Verbraucher schützen. Dazu gehören Regelungen zu Rückgaberechten, Garantien und Informationspflichten.
B2B: Diese Gesetze gelten in der Regel nicht für Geschäfte zwischen Unternehmen, da davon ausgegangen wird, dass beide Parteien auf einer gleichberechtigten Verhandlungsbasis stehen.
Widerrufsrecht
B2C: Verbraucher in vielen Ländern haben das Recht, einen online getätigten Kauf innerhalb einer bestimmten Frist ohne Angabe von Gründen zu widerrufen.
B2B: Dieses Widerrufsrecht gilt in der Regel nicht für B2B-Transaktionen.
Informationspflichten
B2C: Online-Händler müssen Verbraucher über eine Vielzahl von Aspekten informieren, einschließlich des Gesamtpreises, eventueller zusätzlicher Gebühren und ihrer Widerrufsrechte.
B2B: Die Informationspflichten können weniger streng sein, da davon ausgegangen wird, dass Unternehmen die Fähigkeit haben, Informationen eigenständig zu recherchieren und zu verstehen.
Vertragsfreiheit
B2C: Viele Vertragsklauseln sind gesetzlich geregelt, um den Verbraucher zu schützen.
B2B: Es gibt eine größere Vertragsfreiheit zwischen Unternehmen. Sie können Vertragsbedingungen aushandeln, die in B2C-Verträgen nicht zulässig wären.
Tipp: In unserem Artikel Rechtliche Anforderungen an einen WooCommerce-Shop erklären wir, welche rechtlichen Anforderungen bei einem WooCommerce-Shop zu beachten sind.
Was unterscheidet einen B2B-Shop von einem B2C-Shop?
Obwohl B2B- und B2C-Kunden denselben Online-Shop nutzen können, z.B. über B2B Market in WooCommerce, gibt es Unterschiede zwischen B2B-Shops und B2C-Shops.
Diese Unterschiede reichen von den Kaufmotiven bis hin zur Kundenbetreuung, und es ist wichtig, diese Unterschiede zu kennen, um eine erfolgreiche Kundensegmentierung durchführen zu können.
Kaufmotiv
Während sich B2B-Shops an Unternehmen, Organisationen oder Freiberufler richten, wenden sich B2C-Shops an einzelne Verbraucher. Im B2B-Bereich wird in der Regel rational und geschäftsorientiert eingekauft. B2C-Käufe hingegen können von Emotionen und persönlichen Bedürfnissen oder Wünschen getrieben sein.
Entscheidungsprozess
Der Entscheidungsprozess im B2B ist oft komplexer als im B2C, da es in der Regel mehr Entscheidungsträger gibt und die Verkaufszyklen länger sind. Dies hängt auch mit der Komplexität der Produkte zusammen. B2B-Produkte oder -Dienstleistungen können komplexer sein und mehr Erklärung, Dokumentation oder Schulung erfordern. Im Gegensatz dazu sind B2C-Produkte oft selbsterklärend und weniger komplex.
Preisgestaltung
Auch beim Auftragsvolumen und der Preisgestaltung gibt es deutliche Unterschiede. B2B-Geschäfte umfassen oft größere Bestellmengen und ermöglichen Mengenrabatte oder individuell ausgehandelte Preise. B2C hingegen ist durch kleinere Bestellmengen und meist feste Preise gekennzeichnet.
Tipp: Mit den Kundengruppen von B2B Market kannst du deinen B2B-Kunden Staffelpreise, Rabatte und andere Sonderkonditionen anbieten.
Kundenbeziehung und Kundenbindung
Beziehungen im B2B-Geschäft sind oft langfristig angelegt und basieren auf Partnerschaft und Vertrauen. Im B2C-Bereich sind die Beziehungen meist kurzfristiger. Daraus ergeben sich unterschiedliche Ansätze zur Kundenbindung.
Kundenservice und Zahlungsmodalitäten
Im B2B-Bereich gibt es in der Regel einen umfassenderen Kundensupport, während im B2C-Bereich der Kundenservice meist standardisiert ist und über allgemeine Supportkanäle erfolgt. Auch die Zahlungsmodalitäten unterscheiden sich. B2B-Zahlungsmodalitäten können z.B. 30 Tage netto, Vorauszahlung oder andere ausgehandelte Bedingungen umfassen, während B2C-Transaktionen in der Regel sofortige Zahlungen erfordern.
B2B Buyer Persona
Buyer Persona ist die Darstellung eines idealen Kunden – ein detailliertes Profil der Person (oder Firma), für die deine Produkte und Dienstleistungen optimal sind.
Wie du eine Customer Personen für Privatpersonen erarbeitest, erklärt unser Beitrag Customer Persona: Kundenzentriertes Denken als Schlüssel zum Erfolg.
Wie bereits erwähnt, gibt es erhebliche Unterschiede zwischen B2B-Kunden und B2C-Kunden, so dass bei der Erstellung der Buyer Persona für B2B-Kunden deren spezifische Bedürfnisse berücksichtigt werden müssen.
Erstellung Buyer Persona für B2B
Nachdem du dich mit den unterschiedlichen Anforderungen von Unternehmen und Privatpersonen auseinandergesetzt und die speziellen Wünsche deiner B2B-Kunden berücksichtigt hast, bist du bestens vorbereitet, um deine Buyer Persona speziell für den Unternehmensbereich zu erstellen.
Folgende Punkte solltest du bei der Ausarbeitung einer Buyer Persona für ein Unternehmen
beachten:
Unternehmensprofil
Im B2B-Bereich sind oft nicht nur einzelne Personen die Zielgruppe, sondern ganze Unternehmen oder Abteilungen. Es ist wichtig, Unternehmenskennzahlen wie Größe, Branche oder Budget zu berücksichtigen.
Entscheidungsträger
Innerhalb eines Unternehmens gibt es oft mehrere Personen, die am Kaufprozess beteiligt sind. Hier können Personas für den Geschäftsführer, den Abteilungsleiter, Einkäufer und andere Schlüsselpersonen erstellt werden.
Lösungsorientierung
B2B-Käufe sind oft lösungsorientiert. Das bedeutet, dass die Buyer Persona auch Informationen darüber enthalten sollte, welche Probleme das Produkt oder die Dienstleistung für das Unternehmen löst.
Längerer Kaufzyklus
Im B2B-Bereich sind die Kaufzyklen oft länger und komplexer. Die Persona sollte daher auch Informationen darüber enthalten, wie die Zielgruppe während des gesamten Prozesses angesprochen und begleitet werden kann.
Best Practice Royal Brinkman
Royal Brinkman ist ein niederländischer B2B-Anbieter im professionellen Gartenbau.
Sein Online-Shop dient nicht nur als eine Plattform für den Handel mit Gartenbauartikeln, sondern stellt auch eine umfangreiche Wissensdatenbank für Gärtner bereit. Hier finden B2B-Kunden nicht nur Produkte, sondern auch wertvolle Beratung und umfassenden Service zu verschiedenen Aspekten des Gartenbaus. Diese Ressourcen ermöglichen es den Kunden, fundierte Entscheidungen basierend auf qualitativ hochwertigen Informationen zu treffen.
Der Online-Shop ist also nicht nur auf den Verkauf ausgerichtet, sondern kommt dem Bedürfnis der Kunden nach umfassender Information nach. Dieser kundenorientierte Ansatz hat sich ausgezahlt: Heute zählt Royal Brinkman zu den führenden Unternehmen im professionellen Gartenbau in ganz Europa.
B2B-Shop in WooCommerce realisieren
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Mit unserem Plugin B2B Market wird das Erstellen von B2B-Shops in WooCommerce zum Kinderspiel. Unabhängig davon, ob du einen eigenständigen B2B-Shop betreiben oder diesen mit einem B2C-Shop kombinieren möchtest, mit B2B Market sind beide Optionen realisierbar.
Mit B2B Market kannst du unterschiedliche Preise für verschiedene Kundengruppen festlegen und Staffelpreise, Mindestbestellmengen sowie bedingte Zahlungs- und Versandmethoden in WooCommerce anbieten.
Eine kleine Auswahl der nützlichen Funktionen von B2B Market:
- Flexible Preisgestaltung
- Blacklist je Kundengruppe
- Staffelpreise
- Versand und Zahlung je Kundengruppe
- Produktbezogene Gruppenpreise
Die Auflistung aller Funktionen von B2B Market findest du hier.
Zusammenfassung
Der Artikel zeigt die unterschiedlichen Bedürfnisse von B2B- und Privatkunden und erläutert, wie gezielte Angebote, effektive Kundensegmentierung und die Erstellung einer fundierten Buyer Persona den Umsatz in WooCommerce mit B2B-Kunden ankurbeln können. Mit unserm Plugin B2B Market für WooCommerce kannst du mühelos einen B2B-Shop einrichten und deinen B2B-Kunden die entsprechenden Angebote unterbreiten.
