Im „echten“ Leben wissen wir, was einen guten Verkäufer ausmacht. Doch entsprechende Verhaltensweisen lassen sich auch auf deine virtuelle Verkaufsbühne übertragen. Hier unsere Tipps, wie du den Umsatz deines Onlineshops ankurbeln kannst – mit eher unkonventionellen Mitteln.
Als Grundlage dienen Beispiele von Webshops aus dem In- und Ausland, die auf besonders kreative Methoden der Kundengewinnung setzen.
Hinweis: Nicht alle der vorgestellten Lösungen lassen sich mit einfachen technischen Mitteln wie etwa Standard-Plugins umzusetzen. Dennoch dienen sie dir als Inspiration, um über ähnliche Verkaufskonzepte nachzudenken. Die Branche bzw. die Produktgruppe ist dabei meist austauschbar. Nahezu jedes Beispiel lässt sich auf andere Shopping-Bereiche hin adaptieren.
1. Nicht nur auflisten, sondern präsentieren
Jeder von uns kennt solche Situationen, selbst wenn sie seltener werden: Der oder die VerkäuferIn hinter dem Tresen weiß so gute Geschichten und Details über ein Produkt zu erzählen, dass man es gerne kauft – ohne vorab stundenlang in anderen Geschäften zu suchen, etwa nach einem noch günstigeren Preis.
Der Onlineshop von betabrand.com (via readwrite.com) führt genau dieses Prinzip weiter. Mit handverlesenen Produktbeschreibungen, die alles andere als Massenware sind.
Die Produktpräsentation von betabrand. Mit viel Liebe zum Detail.
Individuelle Infografiken zu jedem Artikel, Hinweise zur Verarbeitung und Pflege, eine kleine erzählte Geschichte je Produkt, außergewöhnliche Produktbilder aber natürlich auch der spannende Crowdfunding-Ansatz mit künstlicher Verknappung: All dies macht das Shopping-Erlebnis möglichst greifbar. So fühlt sich der Nutzer als Kunde, obwohl er nur vor dem Bildschirm sitzt.
2. Die Stimme der Kunden
Kern-Energie.com – ein Anbieter von Nussmischungen aus Hamburg – hat das Prinzip der Kundenmeinungen (auch Testimonials genannt) neu gedacht. Prominente Kunden werden nicht nur mit einem Profil ihrer sportlichen Aktivitäten vorgestellt, sie verraten auch gleich ihre passenden Lieblingsprodukte. Ein kleines aber feines Detail, charmant und von daher wenig werblich umgesetzt.
Testimonials müssen nicht langweilig sein, wie der Shop von KERNenergie zeigt.
Auch andere Bereiche des Shops sorgen für Abwechslung, Information und das notwendige Shop-SEO. Etwa eine Rezeptdatenbank, eine Art Nuss-Wiki oder ein Zutatenlexikon. (Gefunden via meinstartup.com.)
3. Marktforschung mit Hilfe der Crowd
The Grommet aus der Nähe von Boston lässt seine Kunden Produktideen einreichen, und das mit erstaunlichem Erfolg. Die besten Ideen werden umgesetzt, und bringen ihre Käufer gleich mit. Das gelingt nur durch den Aufbau einer starken Beziehung mit den Kunden, doch in Teilen lässt sich das Konzept für alle möglichen Bereiche einsetzen, wie etwa Tchibo Ideas unter Beweis stellt.
In einer Bildergalerie werden die besten Produkte und Ideen vorgestellt.
Einen ähnlichen Weg verfolgt der Webshop von Bow & Drape. Dort kann man individuell gestaltete Kleidung bestellen. Die Ergebnisse werden von den stolzen Kunden vorgestellt. Das erhöht die Kundenbindung und inspiriert gleichzeitig andere Nutzer.
Kunden präsentieren sich und ihre gekauften Produkte.
4. Der Shop als Community
Noch einen Schritt weiter geht ModCloth.com (via digitalhandeln.de). Der US-amerikanische Shop hat ein eigenes Kundenprogramm namens “Be the Buyer” gestartet, welches die Community mit einbezieht. Und das in weiten Teilen der Wertschöpfungskette, von der Recherche über den Einkauf bis hin zur Weiterentwicklung der Produktpalette.
Die Kunden-Community deckt weite Teile der Wertschöpfungskette ab.
Natürlich benötigt man hierfür einen ausgereiften Kundenstamm, sowie den Mut, die Entscheidungen der Mitglieder auch tatsächlich zu respektieren. Einzelne Aspekte des Programms könnte man jedoch vorab antesten, beispielsweise im Rahmen einer geschlossenen Betaphase.
5. Transparenz und Vertrauen
Immer mehr Verbraucher wollen wissen, woher ein Produkt kommt bzw. wie es hergestellt wird. Das ist gerade für noch junge Onlineshops mit einer eigenen oder exklusiven Produktpalette wichtig, um das notwendige Kundenvertrauen aufbauen zu können.
Der Hersteller individueller Schuhe Shoes of Prey arbeitet dabei mit einem ausführlichen Video, das einen Blick hinter die Kulissen erlaubt. Zusammen mit einer detaillierten Beschreibung erläutert es den kompletten Herstellungsprozess. (Gefunden via thefashionspot.com.)
Wie wird ein Produkt hergestellt? Immer mehr Verbraucher stellen sich diese Frage.
Ähnliche Videos lassen sich auch für ganz andere Bereiche produzieren, um so die wichtigsten Fragen der Kunden zu beantworten. Die Bewegtbild-Botschaft ist dabei deutlich persönlicher, als eine FAQ-Webseite, wobei sich auch beides prima kombinieren lässt. Denn noch punkten die reinen Textinformationen mit ihrem SEO-Vorteil.
Tipp: Falls du einen persönlichen Einblick in dein Unternehmen bieten möchtest, dann muss die Videoqualität auch nicht außerordentlich perfekt sein. Viel wichtiger sind die Botschaften der beteiligten Protagonisten, die einen Mehrwert bieten sollten, statt plumper Marketingaussagen.
6. Lieferanten sprechen lassen
Wer seine Produkte nicht oder nur zu einem Teil selbst herstellt, der kann stattdessen die Beweggründe seiner Lieferanten schildern: Wie sind diese auf ihre Geschäftsidee gekommen? Was macht das Besondere an ihren Produkten aus? Mit welchen Rohstoffen arbeiten sie? Analog zu Punkt 5 gilt: Je persönlicher und ehrlicher der Einblick gerät, umso besser.
Wenn man dies in so schöner Form macht, wie der Versandhändler für Delikatessen Foodvibes, dann färbt die Überzeugung der Lieferanten auf die eigenen Kunden ab:
Lieferanten freuen sich über eine spannende Vorstellung. Deine Kunden auch.
7. Ideen und Lebenswelten statt Produkte
Nicht wenige Onlineshop-Betreiber sind – aufgrund ihrer langjährigen Expertise – in ihrer eigenen Welt gefangen. Sie präsentieren ihre Produkte, vergessen dabei jedoch, auf das Umfeld dieser einzugehen. Oder mögliche Anwendungsfälle zu präsentieren. Ein kleines Positivbeispiel: Woofshack, ein Onlineshop für Hundebedarf und Outdoor-Ausrüstung, zeigt auf seiner Seite, wie aktuelle Hundesport-Trends aussehen. Vom Dogtrekking bis hin zu unbekannteren Spielarten wie “Bikejöring” oder “Dogscooting”.
Lebenswelten statt reiner Produktauswahl, so präsentiert sich der Shop von Woofshack.
Das bringt nicht nur neue Kunden auf den Geschmack, sich näher mit den benötigten Produkten auseinanderzusetzen. Auch zur Bestandskundenbindung und für Cross-Selling-Umsätze ist der Ansatz geeignet. Zumal die Käufer gerne zu deinem Webshop zurückkehren werden, wenn sie dort auf ein mögliches neues Hobby stoßen.
8. Verantwortung zeigen
“Telling the story” lautet das Motto von amodini, einem Shop für handgemachte Fair-Trade-Produkte. Der Anbieter geht noch einen deutlichen Schritt weiter als in Beispiel 6, wenn es um die Verantwortung für die Lieferanten und die Herstellungskette geht.
Im angebundenen Blog bietet er Reiseberichte in die einzelnen Regionen Indiens und zu den Unternehmen vor Ort. Wo kauft man lieber, als bei einem Händler, der sich nachweislich für seine Lieferanten einsetzt? Klar ist: Eine solche Philosophie muss der eigenen Einstellung entsprechen. Es ist kein Ansatz, der einfach “nachgemacht” werden kann. Dennoch eine schöne Idee, die weit über den Onlineshop hinauswirkt.
Zu Besuch vor Ort im fernen Indien, mitsamt Reisebericht.
9. Den Kunden unterstützen
Oftmals sind es Kleinigkeiten, die das Kauferlebnis abrunden. So wie im Fall von Weddington Way, einem Anbieter von Brautkleidern und Zubehör. Er arbeitet an mehreren Stellen im Shop mit sorgfältig ausgewählten Infografiken und Symbolen, um die Produktentscheidung einfacher zu machen:
Unterschiedliche Symbole für unterschiedliche Figurtypen: So wird das Einkaufen einfacher.
Den beratenden Beitrag, wie man den eigenen Körper vermisst, findet man mittlerweile in nahezu jedem Onlineshop für Mode. Doch auch in den Kategorien und bei den Produkteigenschaften selbst kann man mit einer durchgängigen Bildsprache arbeiten, die den Kunden an die Hand nimmt.
10. Content First
Die Macher von dreizehn° – einer Community für Weinkenner und -Freunde – gehen den umgekehrten Weg. Bei ihnen steht kein Onlineshop im Vordergrund, sondern Informationen und Inhalte über das Produkt “Wein”. Das Portal vermittelt zwar Händler, Shop-Komponenten sind jedoch erst in der Zukunft geplant.
Community statt Shop. Mit dem Potenzial für mehr.
Einen Webshop über den Content-Ansatz zu starten, ist sicherlich eine aufwendige Variante. Doch gerade Blogger dürften sich schnell mit der entsprechenden Vermarktung anfreunden. Der große Vorteil: Auf diese Weise lässt sich antesten, welches Interesse an einem bestimmten Produkt besteht.
Weiterhin verfügt eine vergleichbare Plattform von Anfang an über ein Alleinstellungsmerkmal. Auch die Hauptarbeit bei der Vermarktung des Shops – das Content Marketing – ist so schon zu einem guten Teil erledigt, wenn der Verkauf startet. Und notfalls lässt sich der Content mittels externer Onlinewerbung monetarisieren (via meinstartup).
Hinweis: All die geschilderten Beispiele funktionieren nur auf der Basis einer vertrauensvollen Kundenbeziehung. Sie lassen sich nicht rein kalkuliert betreiben. In diesem Sinne handelt es sich zwar um strategische Ansätze, die jedoch aus einer inneren Überzeugung heraus gelebt werden müssen, um ihre Wirkung zu entfalten.
Weiterführende Informationen zu den genannten Ansätzen findest du hier:
- Onlineshop-Trend Narrative Retailing: Wie Content Marketing das Kauferlebnis optimieren soll
- Cross-Selling und Produktempfehlungen im Onlineshop: Von Amazon & Co. lernen
- Mit A/B Tests die Conversion-Rate steigern – Praxisbeispiel für Onlineshops auf WordPress-Basis
- Tipps für erfolgreiche Webshop-Texte: So gelingt die Produktbeschreibung
Wie beurteilst du die vorgestellten Shops und deren Strategien? Könntest du dir vorstellen, einzelne Komponenten in deinem eigenen Onlineshop umzusetzen? Wir freuen uns über dein Feedback in den Kommentaren.
Danke für diesen Beitrag, die ausgewählten Seiten und Konzepte sind wirklich gut recherchiert:-)